Tiết lộ 3 bước thuyết phục khách hàng mua bất kỳ sản phẩm nào

Bạn đã từng xem bộ phim “Sói Già Phố Wall” chưa? Trong phim, có một phân cảnh nhân vật Jordan Belfort thách thức đồng nghiệp bán một cây bút bi cho mình. Nhiều người đã đưa ra những lý do, những tính năng vượt trội để thuyết phục Jordan mua cây bút. Tuy nhiên, tất cả đều thất bại.

Vấn đề ở đây là họ chỉ tập trung vào việc bán sản phẩm mà không quan tâm đến nhu cầu, mong muốn của người mua. Họ không hiểu rằng, khách hàng chỉ thực sự mua hàng khi họ có nhu cầu và nhu cầu đó xuất phát từ nỗi đau hoặc mong muốn đạt được một giá trị cảm xúc nhất định.

Vậy làm thế nào để bạn có thể bán được bất kỳ sản phẩm nào cho bất kỳ khách hàng tiềm năng nào? Hãy áp dụng 3 bước “thần thánh” để thuyết phục khách hàng sau đây.

Bước 1: Xác định khách hàng tiềm năng

Khách không có nhu cầu thì bạn thuyết phục kiểu gì cũng vô ích, giống như việc thuyết phục nhà sư mua lược vậy. Vì vậy, điều đầu tiên bạn cần làm là dành thời gian tìm hiểu xem khách hàng này có tiềm năng mua hàng không.

Hãy đặt câu hỏi xem họ thực sự cần sản phẩm/dịch vụ của bạn hay không? Điều này giúp bạn tập trung nguồn lực hiệu quả, tránh lãng phí thời gian và công sức cho những đối tượng không phù hợp.

Tôi sẽ lấy ví dụ với thử thách bán bút của Jordan Belfort trong phim Sói Già Phố Wall để giúp bạn hiểu rõ hơn. Để xác định đối phương có phải khách hàng tiềm năng để bán bút hay không, tôi có thể hỏi: “Cho phép tôi hỏi anh/chị một câu, công việc hiện nay của anh/chị là gì? Anh/chị thường sử dụng bút trong trường hợp nào?“

Tiếp theo, dựa vào câu trả lời, tôi có thể phán đoán xem người đối diện có phải là khách hàng tiềm năng hay không. Ví dụ, nếu họ là giám đốc, thường xuyên ký kết hợp đồng quan trọng, thì họ có nhu cầu sử dụng bút chất lượng cao, sang trọng. Ngược lại, nếu họ là lập trình viên, hiếm khi dùng bút, thì việc bán bút cho họ sẽ khó khăn hơn.

Tìm kiếm và xác định khách hàng tiềm năng

Bước 2: Xác định “điểm đau” hoặc giá trị cảm xúc của khách hàng

Sau khi xác định được khách hàng tiềm năng, hãy đi sâu vào vấn đề và mong muốn của họ. Hỏi những câu hỏi khơi gợi để họ nhận ra điểm đau, khó khăn, bất tiện… hoặc giá trị cảm xúc mà họ muốn đạt được. Từ đó tạo nền tảng vững chắc cho việc giới thiệu sản phẩm/dịch vụ mà bạn cung cấp. Bạn có thể linh hoạt sử dụng những kỹ thuật sau:

• Đặt câu hỏi mở: “Vấn đề anh/chị đang gặp phải là gì?“, “Anh/chị mong muốn điều gì ở sản phẩm này?“…
• Sử dụng kỹ thuật VAK: Sử dụng ngôn ngữ hình ảnh, thính giác, cảm giác để khơi gợi cảm xúc, ví dụ: “Anh/chị có cảm thấy….“, “Anh/chị có thể hình dung…“
• Sử dụng kỹ thuật DVFR: Tập trung vào “nỗi đau” (Difficult), “minh chứng” (Verify), “tính năng” (Feature) và “lợi ích” (Result) của sản phẩm/dịch vụ để đưa ra giải pháp.

Sử dụng những câu hỏi mở để khai thác nhu cầu của khách hàng

Lại tiếp tục với ví dụ trên, sau khi tôi đã xác định được họ là giám đốc, sử dụng bút để ký hợp đồng quan trọng. Tôi có thể kết hợp 3 kỹ thuật trên để hỏi lại khách hàng như sau:

Tạo dựng khung cảnh: “Anh/chị hãy thử tưởng tượng, lúc này anh/chị đang ngồi trong một căn phòng họp với đối tác lớn, chuẩn bị ký vào bản hợp đồng quan trọng nhất từ trước đến nay cho công ty. Anh/chị đưa tay vào túi áo và rút ra một cây bút bi 2000 đồng và mực không ra! Anh/chị phải xin giấy khác để thử bút, sau đó mới ký được hợp đồng. Anh/chị cảm thấy thế nào ạ? “

Nếu khách hàng trả lời “Chắc chắn anh sẽ rất xấu hổ”. Thì tôi sẽ dùng câu nói đánh vào cảm xúc: “Chắc hẳn là rất xấu hổ, bực tức và thất vọng vì cây bút kém chất lượng đã phá hỏng khoảnh khắc quan trọng của mình. Nếu lúc đó anh/chị có trong tay cây bút này, một loại bút dành riêng cho CEO, được thiết kế tinh tế, sang trọng, mực ra đều, không bao giờ tắc mực, anh/chị sẽ tự tin ký kết hợp đồng, tạo ấn tượng tốt với đối tác, khẳng định đẳng cấp của mình và thể hiện sự tôn trọng với họ. Anh/chị có muốn sở hữu một cây bút như vậy không?“

Bước 3: Khơi gợi & khuếch đại cảm xúc

Sau khi đã xác định điểm đau hoặc giá trị cảm xúc, hãy sử dụng kỹ thuật NLP (Lập trình ngôn ngữ tư duy) để giúp khách hàng tưởng tượng ra những tình huống cụ thể để khuếch đại cảm xúc của khách hàng, thúc đẩy họ hành động và đưa ra quyết định mua hàng.

Khơi gợi cảm xúc để khách chốt đơn nhanh chóng

Bạn có thể sử dụng ngôn ngữ giàu hình ảnh, âm thanh, cảm giác như “Anh/chị có thể hình dung cảm giác tự tin, thoải mái khi sử dụng sản phẩm này…“, “Anh/chị có thể nghe thấy tiếng…“, “Anh/chị có thể cảm nhận được…”

Quay lại với ví dụ cây bút, khi đã khơi gợi được điểm đau và cảm xúc của khách hàng, tôi có thể sử dụng ngôn ngữ giàu hình ảnh, cảm xúc như: “Anh/chị có thể hình dung cảm giác tự tin, hãnh diện khi ký kết hợp đồng với cây bút này? Nó sẽ mang lại cho anh/chị sự sang trọng, chuyên nghiệp và đẳng cấp, giúp anh/chị ghi điểm trong mắt đối tác“.

Cuối cùng, hãy chốt sale cây bút cho khách hàng bằng mẫu câu như: “Vậy em sẽ đóng gói luôn cho anh một chiếc, để anh có thể dùng trong buổi ký hợp đồng sắp tới”.

Đó là cách mà bạn có thể thuyết phục bất kỳ khách hàng nào mua sản phẩm của mình. Hãy nhớ rằng, khách hàng luôn mua dựa trên cảm xúc, sau đó mới biện minh bằng lý trí. Bằng cách thấu hiểu nhu cầu, khơi gợi và khuếch đại cảm xúc, bạn sẽ trở thành một bậc thầy Telesales, thuyết phục được mọi khách hàng, bán được bất kỳ sản phẩm nào!