Bán hàng không chỉ là việc giới thiệu sản phẩm/dịch vụ, mà còn là nghệ thuật chinh phục lòng người. Muốn khách hàng “chốt đơn” nhanh chóng? Thì hãy áp dụng ngay 5 kỹ năng giao tiếp bán hàng hiệu quả bên dưới.
Hiểu rõ nguyên tắc khi giao tiếp bán hàng
Muốn bán được hàng, thì trước tiên bạn cần nắm vững những nguyên tắc giao tiếp cơ bản với khách hàng. Đây chính là nền tảng giúp bạn xây dựng mối quan hệ, tạo dựng niềm tin và chinh phục mọi khách hàng khó tính nhất.
- Để tâm đến ngoại hình, giọng điệu và ngôn ngữ cơ thể: Ngoại hình chỉnh chu, giọng nói truyền cảm, cử chỉ thân thiện và ánh mắt tự tin sẽ tạo thiện cảm cho khách hàng, từ đó tăng khả năng thuyết phục họ mua hàng.
- Lắng nghe và thấu hiểu khách hàng: Hiểu nhu cầu và mong muốn của khách hàng giúp bạn tư vấn sản phẩm phù hợp và xây dựng lòng tin.
- Luôn thể hiện sự tôn trọng với khách hàng: Luôn thể hiện sự tôn trọng, nhiệt tình tư vấn và giúp đỡ khách hàng trong mọi trường hợp. Không sử dụng những lời nói xúc phạm hoặc cử chỉ không tôn trọng khách hàng dù họ là ai, ở địa vị nào.
- Hiểu rõ về sản phẩm, dịch vụ: Hãy biến mình thành chuyên gia trong lĩnh vực hoặc mặt hàng mà bạn bán. Đảm bảo giải đáp và giải quyết tất cả các vấn đề mà khách gặp phải một cách chuyên nghiệp và chính xác.
- Giao tiếp với khách hàng thường xuyên: Hỏi thăm, chăm sóc khách hàng trước và sau khi mua hàng. Bạn có thể gửi thư cảm ơn, gửi chương trình khuyến mãi, gọi điện thăm hỏi để tạo mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng.
- Biết kiềm chế cảm xúc cá nhân: Luôn giữ thái độ tích cực, tươi cười, kiềm chế cảm xúc để giải quyết mâu thuẫn hiệu quả.
Nụ cười tự tin là cách tốt nhất để gây ấn tượng trong bán hàng
Luôn tự tin khi giao tiếp với khách hàng
Khi tư vấn sản phẩm, việc đặt nặng áp lực “phải chốt sales” sẽ khiến bạn căng thẳng khi giao tiếp với khách hàng, dẫn đến việc họ cảm thấy bạn không đáng tin và từ chối mua hàng. Bạn hãy xem việc bán hàng như một trò chơi thú vị, mỗi lần thất bại là một bài học để hoàn thiện bản thân.
Thay vì chỉ tập trung vào bán sản phẩm, bạn nên đặt mình vào vị trí của khách hàng, tìm hiểu khó khăn và giúp họ xử lý triệt để nó. Tư duy “cho đi” sẽ giúp bạn xây dựng niềm tin và tạo ấn tượng tốt với khách hàng.
Để làm được điều đó, bạn cần đảm bảo mình hiểu rõ về mặt hàng đang bán và có kịch bản bán hàng kỹ lưỡng. Biết mình đang làm gì và điều gì sẽ xảy ra tiếp theo, từ đó giúp bạn tự tin và không bối rối khi gặp khách hàng.
Khéo léo khi khai thác thông tin để bán hàng
Khi muốn thuyết phục khách mua hàng, bạn phải thực sự thấu hiểu nhu cầu của họ một cách sâu sắc mà không cần phải hỏi quá nhiều. Vì vậy, người làm sale phải dành nhiều thời gian để tìm hiểu về khách hàng trước khi gặp mặt tư vấn.
Để khai thác thông tin từ khách hàng một cách hiệu quả, bạn nên khéo léo mời họ kể chuyện thay vì “tra khảo” họ. Ví dụ khách muốn mua nhà, một câu hỏi mở như “Anh/Chị đã chuẩn bị được gì cho kế hoạch mua nhà lần này rồi ạ?” sẽ là khởi đầu tuyệt vời. Nó vừa bao quát, vừa đi thẳng vào mục tiêu của cuộc trò chuyện, giúp khách hàng cảm thấy thoải mái chia sẻ.
Tránh những câu hỏi trực tiếp như “Anh/Chị muốn mua nhà lớn hay nhà nhỏ? Muốn vay bao nhiêu tiền?“, vì chúng có thể khiến khách hàng cảm thấy bạn chỉ quan tâm đến việc bán hàng, không thực sự quan tâm đến nhu cầu của họ.
Khi tư vấn bán hàng, bạn hãy đặt mình vào câu chuyện của khách hàng, dẫn dắt một cách khéo léo và đưa ra những lời khen nhẹ nhàng, tế nhị để khuyến khích khách hàng tiếp tục chia sẻ.
Khéo léo trong việc giao tiếp với khách hàng
Chiến thuật thuyết phục khách mua hàng
Muốn khách hàng nhanh chóng quyết định mua hàng? Hãy thử 5 chiến thuật tâm lý sau đây để tăng khả năng chốt đơn thành công:
Hiệu ứng Tương hỗ (Reciprocity)
Mọi người luôn cảm thấy có trách nhiệm phải đáp lại những hành động tích cực mà họ nhận được từ người khác. Ví dụ, một viên kẹo bạc hà nhỏ kèm theo hóa đơn có thể tăng tiền boa cho nhân viên phục vụ.
Trong kỹ năng giao tiếp khách hàng, khi bạn tập trung vào việc giải quyết vấn đề của khách hàng, họ sẽ cảm thấy bạn thực sự quan tâm đến nhu cầu của họ và sản phẩm bạn giới thiệu là giải pháp phù hợp.
Hiệu ứng Khan hiếm (Scarcity)
Con người có xu hướng khát khao sở hữu những thứ mà họ khó có thể đạt được. Ví dụ một chiếc váy giới hạn sẽ kích thích hơn một chiếc váy được sản xuất đại trà. Vì vậy, khi tư vấn sản phẩm bạn nên nhấn mạnh sự độc quyền, sự khan hiếm hoặc sự cấp bách.
Ví dụ: Khách hàng đang phân vân có nên mua chiếc váy này hay không? Bạn có thể nói: “Dạ thưa anh/chị, chiếc váy này là bộ sưu tập giới hạn của bên em, chỉ có 10 sản phẩm trên toàn quốc.”
Hiệu ứng Uy quyền (Authority)
Khách hàng thường có xu hướng tin tưởng và làm theo những người có uy tín, có địa vị hoặc có chuyên môn. Bạn hãy cố gắng làm nổi bật những yếu tố chứng minh sản phẩm được người nổi tiếng sử dụng, được chuyên gia khuyên dùng hoặc được khoa học chứng minh hiệu quả.
Bạn có thể nói một cách tinh tế hơn: “Dạ, sản phẩm này được nhiều người nổi tiếng yêu thích, trong đó có cả Sơn Tùng ạ. Anh/chị có muốn tìm hiểu thêm về những tính năng đặc biệt mà sản phẩm mang lại không?“.
Hiệu ứng Nhất quán (Consistency)
Kỹ thuật “Foot in the door” khuyến khích khách hàng thực hiện một hành động nhỏ trước, từ đó dễ dàng đồng ý với những yêu cầu lớn hơn. Bạn có thể đưa ra những câu hỏi đơn giản và có khả năng khiến khách hàng đồng tình với mình để tăng khả năng mua hàng của họ.
Nghệ thuật giao tiếp bán hàng đỉnh cao là làm khách đồng thuật với mình
Hiệu ứng Yêu thích (Liking)
Trong bán hàng có câu nói “Khách hàng mua từ người bán hàng mà họ thích“. Chính vì vậy, bạn cần làm khách hàng yêu quý mình bằng cách điều chỉnh lại style của mình cho tương đồng với họ, khéo léo khen ngợi và quan tâm tới cảm xúc của họ.
Hiệu ứng Đồng thuận Xã hội (Social Proof)
Chúng ta thường dựa vào hành vi của đám đông để đưa ra quyết định. Vì vậy, khi tư vấn cho khách hàng, hãy cho họ thấy sản phẩm của bạn được nhiều người ưa chuộng và đánh giá cao bằng cách sử dụng các bằng chứng xã hội như đánh giá, bình luận tích cực.
Nghệ thuật giao tiếp để bán sản phẩm với giá cao
Nếu bạn muốn bán sản phẩm của mình với giá cao hơn các đối thủ khác trên thị trường, thì sau đây là 9 nghệ thuật giao tiếp bán hàng giúp khách hàng cảm thấy không bị mua đắt hoặc để ứng phó với câu nói “Giá của em đắt quá!“.
- Khi khách hàng chê giá của bạn cao hơn so với nơi khác, hãy hỏi rõ họ đang so sánh với sản phẩm nào trên thị trường. Thường khách hàng chỉ nói theo phản xạ để mặc cả chứ chưa thực sự tìm hiểu kỹ.
- Hãy giúp họ nhận ra giá trị của sản phẩm bằng cách hỏi xem họ có đồng ý cắt giảm một số tính năng hay không. Bạn cũng có thể hỏi khách hàng liệu những thứ tốt nhất có phải luôn là rẻ nhất không.
- Nhấn mạnh chất lượng sản phẩm, giải thích giá cao hơn là do chất lượng và giá trị vượt trội mà sản phẩm mang lại. Hãy kể về những khách hàng hài lòng với sản phẩm dù ban đầu cũng băn khoăn về giá.
- Giúp khách hàng thấy rằng giá có vẻ cao nhưng chi phí sử dụng lâu dài lại thấp hơn so với các sản phẩm rẻ hơn. Tính toán điểm hòa vốn cho khoản đầu tư này và khi nào khách sẽ thu về lợi nhuận.
- Cho họ thấy việc không mua sản phẩm có thể dẫn đến những hậu quả tốn kém hơn về sau. Ví dụ: Khách bị sâu răng và nói giá nhổ răng đắt, Bác sĩ sẽ nói “Nếu giờ không nhổ sẽ ảnh hưởng đến chiếc răng khác và sẽ khó chữa hơn, đồng thời tốn kém hơn rất nhiều.”
- Nếu công ty bạn có chính sách trả góp, hãy đề xuất khách trả góp. Việc trả một lần ít sẽ giúp họ bớt ngần ngại khi mua hàng và ít để ý đến giá bán hơn.
- Tìm hiểu xem vấn đề nằm ở giá bán hay ngân sách của khách hàng để đưa ra giải pháp phù hợp. Bạn có thể hỏi xem giá có phải là vấn đề duy nhất mà khách hàng quan tâm không, hay còn những băn khoăn khác.
- Hãy nói với khách hàng rằng giá nhìn có vẻ cao nhưng nếu tính ra thì chi phí phải trả mỗi ngày gần như không đáng kể. Đây là kỹ thuật được sử dụng rất phổ biến trong lĩnh vực tài chính và bảo hiểm.
- Hãy nói cảm ơn khách hàng vì đã chia sẻ thật lòng suy nghĩ của họ về giá bán và sau đó hỏi lại xem mức giá nào là phù hợp với khách và lý do của họ.
Trên đây là 5 kỹ năng giao tiếp bán hàng được Kynangxinviec.com tổng hợp từ nhiều chuyên gia bán hàng. Hãy áp dụng những chiến thuật này, bạn sẽ không chỉ bán được sản phẩm mà còn xây dựng mối quan hệ bền vững, tạo dựng lòng trung thành và đạt được thành công vượt trội trong sự nghiệp bán hàng.
Xem thêm các bài viết liên quan:
